L’expression « COVID n’a rien changé mais a tout accéléré » a été utilisée à plusieurs reprises, dans tous les aspects de la vie.

Il a été particulièrement adapté au commerce de détail. Les périodes prolongées de confinement ont accéléré le passage de la vente en ligne dans chaque catégorie de produits. Cela a également changé ce que les acheteurs attendent en magasin – il y a un appétit pour revenir aux achats en personne, mais ils attendent plus de l’expérience Magasin.

La crise a créé des problèmes de Supply Chain et mis en évidence le besoin de résilience. Ces défis liés à l’approvisionnement et à l’expédition des marchandises ont eux-mêmes créé des changements supplémentaires importants dans les attitudes et le comportement des consommateurs.

Une nouvelle étude de McKinsey révèle que la disponibilité des produits est désormais le facteur d’achat le plus important. Seulement 13% des personnes interrogées dans le rapport sur les achats des fêtes de 2021 déclarent avoir attendu qu’un article soit de nouveau en stock. Environ 70 % ont changé de détaillant ou de marque.

L’implication est claire : la disponibilité, et non la marque, est désormais le principal moteur pour les consommateurs. 

Les consommateurs le veulent, et ils le veulent maintenant. La même chose est vraie dans les canaux en ligne.

Lorsqu’on leur a demandé quand ils s’attendraient à être livrés pour les articles achetés en ligne, une proportion importante s’attend à ce qu’ils soient livrés le jour même ou le lendemain, et presque tous l’attendent dans les 3 à 5 jours.

Mais les consommateurs ne veulent pas payer pour une livraison rapide. Les frais d’expédition sont systématiquement la raison la plus courante pour l’abandon du panier d’achat.

Cela représente un défi pour les petits détaillants. Alors que les super-majors et les géants du commerce électronique ont la masse critique pour y parvenir par eux-mêmes, les petits détaillants concentrés localement manquent d’infrastructure et d’économies d’échelle pour répondre.

Les analystes EY suggèrent qu’ils ont 2 choix :

  1. Rejoignez une plateforme de commerce électronique
  2. Créer un écosystème de partenaires travaillant ensemble

Les marchés de commerce électronique peuvent s’avérer problématiques. De nombreux détaillants les trouvent extrêmement précieux pour l’élimination des stocks, mais ils érodent la valeur à vie du client. La fidélité des acheteurs concerne la plate-forme et non la marque de vente au détail. Par conséquent, à moins que le détaillant n’ait une proposition unique, il risque de compromettre la valeur client.

Coopérer avec les fournisseurs pour plus d’efficacité crée des opportunités. Si cela est bien exécuté, cela surmonte le besoin d’un grand centre de distribution national. La réponse se trouve chez les grossistes et les fabricants qui peuvent vous aider.    

La chaîne de valeur de la livraison comporte de nombreuses étapes – de la livraison du dernier kilomètre à l’exécution, en passant par la planification des stocks et la planification de la demande. La création d’un « écosystème » coopératif nécessite collaboration et intégration.   Nous avons discuté des éléments essentiels de la collaboration dans « Ceux qui planifient ensemble, restent ensemble » .

Le modèle d’écosystème voit le détaillant bénéficier du maintien de la relation directe avec le client tout en partageant le risque d’inventaire avec ses fournisseurs (qui expédient directement en leur nom).

C’est à la fois une opportunité et un risque pour les grossistes et les fabricants.   D’une part, il y a la possibilité d’élargir la gamme de produits qu’ils proposent aux détaillants qui n’avaient pas l’espace pour proposer des produits ou des catégories supplémentaires.     Ils peuvent augmenter ou protéger les volumes de vente de produits existants en permettant au détaillant de commercer plus efficacement en ligne.    D’autre part, ils doivent gérer leur inventaire de manière stricte.

Pour les détaillants qui confient la responsabilité de leur « expérience » à leur grossiste, il peut être tentant de se protéger simplement avec des niveaux de service stricts et des sanctions strictes en cas de non-respect.     Cependant, la réponse réside dans le partage et la collaboration – une planification de bout en bout.

Avec le bon niveau de collaboration, favorisé par la transparence et l’utilisation intelligente des données et des analyses, les détaillants peuvent atteindre la réactivité et l’expérience que leurs clients cibles exigent.    Les grossistes et les fabricants qui sont en mesure de rendre cela possible peuvent augmenter leurs ventes et leur rentabilité.